Moda sostenibile: come aumentare le vendite online su nuovi clienti

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AMBITI OPERATIVI COINVOLTI

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ATTIVITÀ SVOLTE

Fase 1. Analisi e impostazione strategica

L’intervento è partito da una fase di analisi tecnica e strategica dell’e-commerce di moda sostenibile​, necessaria per riorganizzare completamente la struttura advertising dopo una gestione frammentaria.
Il pixel Meta è stato collegato correttamente, mentre su Google Ads abbiamo lavorato con campagne ex novo (l’account non disponeva di un valido storico).
L’obiettivo della strategia di advertising era creare una base solida per una misurazione accurata e una pianificazione coerente delle attività.

Fase 2. Strategia Google Ads

Abbiamo strutturato una strategia multi-livello con tre tipologie di campagne:

• Brand Protection: piccola campagna per presidiare la domanda diretta e tutelare la ricerca del brand.
• Performance Max: inizialmente avviata per stimolare le vendite e in seguito sostituita dopo l’analisi dei dati (le conversioni provenivano quasi esclusivamente da traffico brandizzato e non da ricerche legate alla moda sostenibile).
• Demand Gen: è stata introdotta come campagna principale per aumentare la brand awareness e stimolare la consideration tra nuovi utenti. L’approccio prevedeva l’utilizzo di pubblici lookalike dei clienti esistenti, combinati con creatività studiate per mostrare i prodotti e i valori del brand: moda sostenibile, artigianalità. Questa scelta strategica ha permesso di attrarre nuovi clienti potenzialmente interessati, facendo conoscere il marchio a un pubblico in linea con la filosofia di sostenibilità e artigianalità, senza disperdere budget su utenti già fidelizzati.

Fase 3. Strategia Meta Ads

Su Meta è stata avviata una campagna vendita con target Advantage, pensata per lavorare sul prospecting e l’acquisizione di nuovi clienti. L’obiettivo era far conoscere il brand di moda sostenibile a un pubblico in linea con i valori e l’estetica del marchio, andando oltre la community già fidelizzata.

Le creatività sono state sviluppate attorno a tre aspetti comunicativi chiave, ognuno pensato per valorizzare un aspetto distintivo del brand e catturare l’attenzione di utenti sensibili a certi valori:

1. Moda Sostenibile – per trasmettere l’impegno nell’uso di filati rigenerati e nella riduzione degli sprechi.
2. Artigianalità locale e filiera corta – per sottolineare la produzione Made in Italy, l’attenzione alla qualità e il legame con il territorio.
3. Design iconico e non convenzionale – per mostrare l’unicità dei capi e il carattere distintivo del brand.

Per massimizzare l’efficacia della strategia di marketing per incrementare le vendite e budget, sono stati esclusi i pubblici di clienti già acquisiti. In questo modo, le campagne hanno potuto concentrarsi esclusivamente su utenti nuovi e affini ai valori del brand, evitando sovrapposizioni e ridondanze. Questa scelta strategica ha permesso di:

• Ottimizzare l’investimento pubblicitario concentrando risorse solo su prospect con potenziale reale di conversione.
• Testare messaggi e creatività su segmenti freddi, valutandone la capacità di generare awareness e interesse verso prodotti unici e di fascia alta.
• Creare un approccio di marketing più scalabile, replicabile anche per altre linee di prodotto o stagioni, aumentando cosi la capacità di attrarre clienti nuovi senza cannibalizzare quelli già fidelizzati.

Fase 4. Gestione operativa e ottimizzazione

Durante i primi quattro mesi di progetto sono stati condotti test continui e analisi settimanali sui dati di vendita e sulle performance delle campagne.
Un ostacolo significativo è stato rappresentato dalla scarsità di prodotto (tipica del modello produttivo basato su filati rigenerati), gestita aggiornando costantemente i cataloghi pubblicitari e adattando la comunicazione ai drop mensili.
La collaborazione costante con il team del brand ha permesso di mantenere coerenza visiva e narrativa, elemento chiave per la riconoscibilità.

Conclusioni

Questo caso dimostra come un prodotto con una proposta unica e distintiva possa ottenere risultati concreti quando viene comunicato al pubblico giusto.

Il successo è stato possibile grazie a un monitoraggio costante e all’ottimizzazione basata sui dati, che ha permesso di adattare campagne, creatività e target in tempo reale. La strategia di marketing integrata tra Google Ads e Meta Ads ha coperto l’intero funnel, dalla scoperta del brand fino alla conversione, ottimizzando budget e performance.

Le campagne hanno valorizzato i valori fondanti del brand (sostenibilità, artigianalità e design unico) mostrando come lo storytelling coerente possa attrarre nuovi clienti e rafforzare l’identità del marchio.

Grazie al lavoro mirato sul prospecting e all’esclusione dei clienti già acquisiti, è stato possibile espandere il bacino di utenti, incrementando significativamente le vendite da nuovi clienti.

Ecco le performance dopo solo i primi 4 mesi di lavoro con una strategia integrata su Google e Meta:

• ROAS: 7,7 a luglio e 12,6 ad agosto, in controtendenza rispetto al settore.
• Costo di acquisizione nuovo cliente (CAC): ridotto da 55€ a 22€, con un calo del 60%.
• Quota vendite da nuovi clienti: aumentata dal 41% al 56%.