Case study: Strategia di crescita e controllo per un e-commerce di cosmetici
Il caso studio riguarda un e-commerce di prodotti estetici professionali specializzato nella vendita online di cosmetici e articoli per il settore beauty.
L’azienda opera con un modello misto B2B e B2C, rivolgendosi sia a professionisti del settore (parrucchieri e centri estetici) sia a clienti finali particolarmente attenti alla qualità dei prodotti.
Fin dall’avvio del progetto, l’obiettivo non è stato semplicemente “vendere di più”, ma costruire una crescita sostenibile, mantenendo un controllo rigoroso sull’incidenza della spesa pubblicitaria, considerata una metrica chiave per la marginalità del business.
Un secondo punto centrale della strategia è stato preservare questo equilibrio anche durante l’introduzione e la fase di test di un nuovo canale di acquisizione: Meta Ads.
Obbiettivi
- Aumentare il fatturato online
- Mantenere l’incidenza pubblicitaria sotto il 15%
- Integrare Meta Ads come canale di crescita controllata
di fatturato a parità di sostenibilità economica
incidenza pubblicitaria media
ROAS Google Ads stabilizzato
AMBITI OPERATIVI COINVOLTI
Google ADS
Una presenza su Google ben studiata è il primo passo per intercettare le esigenze specifiche del cliente finale e guidarlo verso la conversione.
Una strategia social su misura è il primo passo per intercettare il pubblico giusto e raggiungere obiettivi concreti:
aumentare la visibilità, vendere online o promuovere servizi in modo efficace.
Strategia per
E-commerce
Offriamo una consulenza completa per individuare le azioni pubblicitarie da migliorare e i canali più efficaci da attivare.
ATTIVITÀ SVOLTE
Fase 1. Analisi iniziale e difesa della marginalità
Strategicamente, abbiamo deciso di partire dal lancio del nuovo canale pubblicitario.
La scelta è stata guidata anche dall’analisi della situazione pregressa: le campagne Google Ads mostravano già performance solide, con un’incidenza pubblicitaria sull’e-commerce perfettamente sotto controllo.
Per questo abbiamo adottato un approccio maturo e data-driven: non stravolgere ciò che funzionava, ma intervenire con ottimizzazioni mirate, preservando la marginalità e minimizzando i rischi in una fase di crescita.
Questa decisione strategica ha costituito le fondamenta di tutto il progetto successivo.
Fase 2. Test di Meta Ads
A novembre 2024 abbiamo avviato campagne Meta Ads con un budget contenuto (30€ al giorno), in concomitanza con il Black Friday.
Il test è stato impostato fin dall’inizio con un obiettivo chiaro: incrementare il fatturato senza superare il 15% di incidenza complessiva.
Meta è stato quindi utilizzato come canale incrementale e non aggressivo, monitorando costantemente il contributo reale sul back-end.
Risultati (novembre 2024 – gennaio 2025):
- Nuovi clienti: +15%
- Fatturato: +26%
- Incidenza media: 11%, invariata rispetto al periodo precedente
Fase 3. Ottimizzazione di Google Ads orientata alla sostenibilità
Da aprile 2025 abbiamo preso in carico le campagne Google Ads, con un budget iniziale di 130€ al giorno.
L’account presentava una struttura che rischiava di frammentare i dati e limitare il controllo sulla spesa.
Gli interventi sono stati progettati con un unico obiettivo trasversale: migliorare il fatturato mantenendo sotto controllo l’incidenza, sempre sotto il 15% :
- Consolidamento delle campagne Performance Max
- Introduzione di una campagna di brand protection
- Rimozione temporanea di ROAS target troppo restrittivi
- Asset dedicati al target B2B
Fase 4. Scaling controllato e stabilizzazione del ROAS
Nel Q4 2025 il budget è stato aumentato gradualmente fino a 155€ al giorno.
Solo dopo aver stabilizzato un ROAS ecommerce superiore a 4, abbiamo reintrodotto il ROAS target, incrementandolo progressivamente.
Questo approccio ha permesso di scalare senza perdere controllo, mantenendo l’incidenza sempre sotto la soglia concordata.
Ad oggi (gennaio 2026) la campagna Performance Max lavora con ROAS 5 e l’incidenza è stabile al 12%.
Conclusioni e Risultati
Questo progetto dimostra che è possibile far crescere un e-commerce anche in modo aggressivo, senza sacrificare la marginalità. La chiave è stata trattare l’incidenza advertising sotto il 15% non come un limite, ma come un criterio decisionale costante in ogni fase della strategia.
- +40% di fatturato a parità di sostenibilità economica
- Incidenza pubblicitaria media 12%
- ROAS Google Ads stabilizzato a 5
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